從2016年底的4.23GW到2024年底的374.78GW，九年間，分布式光伏以876%的增長重寫了行業價值，站在了能源轉型的中心位置。
然而，中堅力量必然承擔著時代使命，特別是年初管理新政以及136號文的落地，推動分布式光伏邁向全面市場化的高質量發展新階段。
全新行業生態也必然倒逼著圈內企業重塑生存邏輯。在此，分布式光伏領軍企業天合富家，自去年下半年率先打通國內分布式光伏發電領域環境權益變現的所有路徑后，率先吹響了轉型的號角，天合富家2.0正式浮出水面。
戰略再升級
回首分布式光伏的發展歷程，在眾多里程碑中均少不了一個名字，那便是天合富家。
2016年下半年，設備成本快速下降，疊加補貼“偏愛”，分布式光伏價值凸顯，進而按下行業“加速鍵”。2017年分布式光伏新增裝機激增19.44GW，同比增長高達360%。不過此時，分布式光伏從業者素質參差不齊，光伏系統簡單拼裝，質量、服務、標準欠缺，整體處于行業初期的野蠻生長階段，規模與亂象齊飛。
由此，2017年以天合富家為代表的專業開發商乘勢而上，以品牌、標準、模式出擊力求“驅逐劣幣”。直擊市場痛點，天合富家更是率先打出“原裝”戰略，從最優的硬件系統，到最專業的設計方案，安全可靠的質量交付體系，以及無憂的售后服務運維保障，全面避免拼裝系統帶來的安全質量隱患，一舉將分布式光伏推向全新階段。
接下來，眾所周知，迅猛成長的分布式光伏產業也面臨著政策與市場的多重考驗，如2018年“531”政策后的“急剎車”、2020年瘋狂肆虐的疫情“黑天鶴”事件等。而歷次考驗，天合富家無疑均給市場留下了深刻印象，2018年“531”后的“不拋棄，不放棄”突圍行動，疫情下的直播破圈等，范式營銷樣本下構筑的是天合富家除解決方案外的又一利刃。截至2024年底，天合富家代理商超過2000余家，以鎮為單位，在全國構建了15000余家服務網點，并已累計為超130萬戶用戶提供原裝電站和服務。
企業業績飆漲書寫的則是行業里程碑，2024年分布式光伏新增裝機首超百吉瓦，累計裝機達到374.78GW ，占據著光伏市場的“半壁江山”。而無論是市場中心必須承擔的歷史使命，亦或行業成長面臨的掣肘桎梏，均讓分布式光伏高階升級迫在眉睫。年初136號文的一記驚雷，宣告了分布式光伏行業由“保量保價”轉向“不保量不保價”的供需市場化新時代。
“市場轉型與行業新秩序必然倒逼新能源企業重塑生存邏輯，傳統單一模式難以為繼，呼喚智慧能源時代的到來。”天合光能聯席董事長、天合富家董事長兼總裁高海純指出。
值得重視的是，適應環境卻并不僅僅是天合富家的謀略所在，其愿景更是意在主動創造生態，引領伙伴共同走向長期主義與價值共創的新時代，天合富家2.0戰略升級應時而生。
高海純進一步解釋，天合富家2.0”戰略升級涵蓋五個維度，能源業務升級為智慧能源生態體系、渠道關系升級為生態伙伴體系、業務范式升級為長期主義價值共創、數字化建設升級為全面數字化、價值理念升級為命運共同體，旨在攜手廣大生態合作伙伴共同邁向共創、共享、共贏的新時代。
全場景解決方案“破局”
聚焦智慧能源2.0，在天合光能副總裁、天合富家總裁助理、營銷中心負責人杜東亞看來，天合富家可謂具備著天然優勢，組件方面，天合深耕28年，轉化效率32次刷新世界紀錄，鑄就天合富家原裝品質的基石；儲能方面，潛心研發10年，形成了從電芯到系統集成的全棧式解決方案；電力市場方面，目前天合已有超20GW集中式開發經驗，在國內多省份已開展電力交易業務，交易團隊深諳各類策略；此外，零碳生產虛擬電廠平臺已在山東、江蘇等地運營，光儲充、整村匯流、智能微網、零碳園區等新場景持續拓展。至此，構成了天合富家從產品、系統、整體到智慧能源的四層解決方案。
以此為基，破局數智能源2.0時代，天合富家推出全場景解決方案，致力于達成光儲融合價值化、虛擬電廠聚合化、源網荷儲一體化、系統創新降本化，構建從電站開發到電站運營全價值鏈，實現從單一開發價值向多元生態價值的躍升。
具體至細分場景，戶用市場，天合富家重磅官宣了戶用建筑光伏一體化產品——富家瓦，全棧自研、極致安全、高效發電，并且秉持科技美學，讓結構、色彩與建設完美融合；創新設計，屋面利用率最高可達90%。
工商業領域，天合藍天·天能瓦3.0迭代升級為天能瓦4.0，覆蓋抗風強、排量大、強度高、耐腐蝕、更高效、散熱快六大優勢，提升產品品質的同時，進一步增強差異化競爭力。
當然，內嵌智慧能源2.0時代天合富家全場景解決方案的核心內涵，天合富家戶用及工商業新品給予客戶和合作伙伴的不僅僅是單一電站開發價值，而是直至電站運營的全價值鏈、多元生態價值。因此，戶用端，天合富家將綠色電力系統與家庭用電深度融合，為廣大家庭用戶提供零碳生活解決方案，利用智能互聯技術提升能源利用效率，優化家電運行性能，構建“綠色+智能”的生態家居體系；工商業用戶，天合富家同步推出零碳生產解決方案，通過“數字化平臺+核心硬件+增值服務”一體化組合 ，為目標客戶提供能源管理、光儲協同服務，提升分布式光伏消納率與套利收益，獲取電力市場化交易、虛擬電廠接入等更多增值價值。
“電力市場化背景下，在要求項目極致降本的同時，投后運營能力將是保障項目收益水平的核心。”天合富家數智能源研究院院長嚴駱鍇指出，目前天合富家將產品創新與平臺研發融于一體，借助豐富的電力交易業務經驗，將為客戶與生態伙伴共享全鏈路運營價值。
事實上，這也是天合富家渠道體系2.0的核心所在。據杜東亞介紹，在“1”個傳統光伏電站開發建設的基礎上，延伸拓展“X”類增值服務生態，即除電站開發價值外，天合富家還將與渠道伙伴共享共創包含電站運維、金融支持、電力交易業務、虛擬電廠聚合業務等多元化創新場景增值價值，以此共同構建長期價值共同體。
“空窗期”不會太久
就終端市場而言，隨著全面市場化節點臨近，“531”后分布式光伏市場的開發狀態也成為企業、渠道商等一眾從業人員的關注焦點。
對此，杜東亞認為，根源于項目收益從此前的確定性變更為不確定性，包括資方在內將首先轉變為觀望狀態，因此也必然催生市場空窗期。不過，隨著大批量省份機制電價的確定以及交易電價的探索，新的測算模型將很快面世，而新測算模型必然刺激新的金融創新、解決方案創新，“相信空窗期不會太久。”
另外，杜東亞強調，參考國外相對成熟的電力市場，目前國內圍繞不確定性的風險對沖、資金對沖的機制對沖衍生品還未出現，待市場化運營推進，風險對沖機制逐步建立健全，屆時將為新能源市場增添新的活力。更為重要的，隨著技術進步，新能源消納場景將更多元化，新能源制氫、綠色甲醇等，從綠色電力到綠色能源，一解新能源依賴電網的消納桎梏，新能源市場將打開更大的發展空間。
著眼當下，機制電價競價，分布式項目與集中式同場競技，杜東亞判斷，隨著非技術成本的壓縮，分布式光伏的成本優勢不低于集中式，特別是機制電價退出后，得益于貼近負荷側，分布式光伏的交易價值將更加凸顯。
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